关注宏观面：

　　商业机会不“踏空”

　　“我一直关注美国次贷危机。美国的房价跌下来，必然会影响房子的需求，从而影响木地板的销售。”在和记者交流的时候，佘学彬多次显露他对宏观经济形势的关注。

　　佘学彬承认，掌握整体经济大形势对他的成功很有帮助。25岁那年，他觉察到内地改革开放的“春江水暖”，于是毅然舍弃在澳门打拼出的天地，回家乡创业。其后，香港房地产泡沫带活了一批相关产业，他投身其中，从中分得一杯羹。再往后，香港市场的泡沫破灭，内地市场开始兴起，他迅速掉转马头，直扑内地。可以说，这20多年经济景气周期造就的商业机会，他一个也没有“踏空”。

　　在谈到引进外资时，佘学彬指出：和外资谈判，把握整体市场氛围很重要。去年，内地房地产企业去香港上市的，能拿到25倍的市盈率，现在跌到了10倍，甚至跌到5倍，有的上市当天就跌破发行价。早在3年前，当内地房地产市场如日中天的时候，大自然就和IFC和摩根士丹利接触，大体合作的框架协议在今年1月份敲定。“去年我们和他们谈，议价能力很高，如果是今年谈，那简直就没得谈了”。

　　“人民币升值、高油价和美国财政赤字，这些问题都不要小看。”佘学彬回忆说，早在三四年前，他就在一个行业论坛上提醒同行高度关注油价问题，提醒他们未雨绸缪。

　　有所为有所不为：

　　战略不变战术多变

　　你是否是一个善于改变自己以适应环境的人？面对记者的这个问题，佘学彬笑称：“我不是最善于改变自己的，搞金融的人才是。那些基金经理，如果认为自己是对的，买股票时很勇敢，敢于用高价买，一旦发现自己错了，马上就卖，卖得最快、最狠，根本不顾及价格。”他承认，企业需要不断地根据具体环境改变策略。从“抗美援朝”开始，他在全国设立了16个配送中心，但从2001年起，他陆续撤掉了这些配送中心。这是因为，维持配送中心的运营需要一大笔资金，但当初市场还不成熟，代理商的实力也不够强，盈彬木业需要付出一笔代价，以帮助代理商成长。当市场成熟后，代理商的资金实力也足够强了，这时就没有必要维持配送中心。

　　“战术上的调整要快，但大的战略一旦确定，我基本不做调整。”佘学彬强调说，在某些问题上，应该持坚定的“不变”立场。“这些年，总有经销商和本公司的人向我建议，用大自然的品牌去做农副产品或者木门。”佘学彬的态度是：大自然的品牌可以用来做各种地板，但绝对不能超出地板的范围，一定要先把地板做透，否则容易导致品牌形象的弱化，这是他要坚持10年的战略。

　　晨报记者 李若愚

　　上接B3版

　　内地扩张

　　“我们是新来者，必须快速切入市场。”

　　颠覆现款现货“行规”

　　虽然不再是小作坊，但佘学彬意识到，盈彬木业的基础仍较薄弱，因为公司木地板业务严重依赖港澳地区一个个楼盘项目，企业的发展受制于人，难以形成核心竞争力，有必要拓展内地市场。1997年，亚洲金融危机爆发，香港房地产泡沫应声而破。不过，佘学彬此时已经拟好在内地扩张的计划，初战首选东北市场。

　　此时，佘学彬面临的一个大问题是：以往在港澳市场，盈彬木业只需要和开发商打交道，如今则需要面对各地经销商，建设全新的供应链。“我们是新来者，必须快速切入市场，于是采取了‘抗美援朝’的打法。”佘学彬“抗”的是竞争对手，“援”的是代理商，在资金和速度两方面都给代理商实惠。

　　当时，木地板生产企业和经销商之间都是现款现货交易。盈彬木业实行区域代理制，在东北主要的大城市各设一名独家代理商，代理商提货时不需向盈彬支付全部货款，只需支付一定金额的押金，从而减轻代理商资金周转的压力。另一方面，当时其他木地板生产企业都直接从总部向经销商供货，导致供应链冗长：经销商从下单到拿到货，整个过程耗时近一个月时间。佘学彬抓住这个软肋，在当地城市设立配送中心，由配送中心直接向代理商发货，将物流时间缩短为1天。

　　经过一年多时间，盈彬木业在东北的市场占有率从20多名跃升为第一名。其后，盈彬木业继续向全国扩张。其中，“上海战役”是佘学彬得意的一笔。

　　初到沪上，盈彬木业的局面非常艰难，因为上海本地的木地板制造企业云集，它们向当地建材市场的供货时间只需两个小时，而盈彬木业需要3天。于是，佘学彬斥资在建材城旁修建盈彬木业自己的仓库，建材商可以随时过来提货，消费者也可以随时过来挑选。“我们把仓库变成了卖场，变成了我们的主战场，使物流缩短到了15分钟”。很快，盈彬木业在上海站稳了脚跟。

　　佘学彬承认，在业务拓展过程中，许多同行指责他搞恶性竞争，扰乱行业规则。不过，随着盈彬木业取得成功，竞争对手也不得不效法。

　　绿色营销

　　消费者选择木地板，“大自然”就为他种一棵树

　　替顾客种树

　　在内地扩张期间，盈彬木业形成了主打品牌“大自然地板”，公司的名称也适时改为盈彬大自然木业有限公司。在“大自然”这三个字上，佘学彬做足了绿色营销的文章。

　　随着消费者和政府环保意识的增强，企业经受的环保压力越来越大。显然，由于需要大量砍伐树木，木地板行业在环保浪潮中将首当其冲。“几年前，我的小女儿问我：上课时，老师告诉我要环保，但爸爸你要砍别人的树，你能不能改行？”佘学彬由此深有感触。

　　2006年，大自然地板为西部绿化行动捐款1000万元。同一年，大自然地板发起公益活动“我为黄河种棵树”，在全国上百个城市开展签名活动。2007年，大自然地板启动中国绿色版图工程，计划开展长达10年的绿化环保活动，建立20多个大自然生态林，在中国地图上形成大自然地板的绿色版图。

　　这不仅是大自然地板表达对环保事业的积极态度。佘学彬分析说，通过这些环保活动，消费者如果选择购买大自然地板，相应地，大自然将为该消费者种一棵树，从而缓解消费者内心的愧疚感，使消费者在消费时更有成就感。

　　引入外资

　　“引入外资肯定是利弊兼有，只要利多于弊，那我们就干了。”

　　觊觎全球 与狼共舞

　　在公司办公室里，佘学彬座位的正对面贴着一张大幅的世界地图。一抬头，他就能看见这张地图。在公司员工最新版的名片上，印在最顶端的是“中国地板控股有限公司”，这是公司在国际资本市场展现的新面目。

　　6月上旬，世界银行集团下属的私营投资部门——国际金融公司（简称IFC）联合摩根士丹利向大自然品牌投资1亿美元。其中，IFC提供2000万美元的股权投资和3000万美元的长期贷款，摩根士丹利以5000万美元入股。

　　此前，民营企业和外资既有美好姻缘，也有不欢而散的前车之鉴。佘学彬清楚地认识到，引入外资肯定是利弊兼有，但世上没有100%完美的事。“我们要做全球的品牌和全球的市场，就要引入全球的股东，因为他们能为我们提供国际视野和帮助。”

　　从2006年开始，大自然开始把销售市场拓展到国外。“可惜，我们的国际业务做得不够好。”佘学彬认为，IFC一贯对企业产品的品质和环保坚持高标准，在国际上有口皆碑。对大自然而言，这样的股东将是其品质的一大证明。“在美国，很多人都知道摩根士丹利，如果在大自然地板的包装上注明它是我们的战略股东，那肯定卖得好。”

　　另一方面，佘学彬承认，引入外资时，大自然需要向外方承诺它们的投资回报率，这对企业是很大的压力。此外，大自然和外资约定，未来大自然将会上市，而上市公司需要向社会保持公开和透明，这也形成了企业的压力。“只要利多于弊，那我们就干了。我们要抓主要矛盾，企业的发展就是主要矛盾。”佘学彬总结说。   

　　晨报记者 李若愚文并摄

　　1 做任何事业我都不喜欢冒险。  

　　2 我常思考怎样能够以出奇制胜的办法战胜竞争对手。

　　3 不赔钱比赚钱更重要。   

　　4 我把大部分资金投入到高风险高回报的项目中。

　　5 我把资金分散投入到风险和回报不同的几个项目中。

　　6 我做出的决策经常是正确的。 

　　7 我经常怀疑自己做出的决策是否正确。 

　　8 一个希望成功的人敢于冒很大的风险。

　　9 一个希望成功的人首先要回避风险。

　　10 我对自己所做的任何工作都很投入。

　　11 我只对自己感兴趣和具有挑战性的事情非常投入。

　　12 我愿意做那种程式化的工作，哪怕它相当枯燥。

　　13 我喜欢做能显示自己独特性的工作。

　　14 当别人赞赏我工作成就时我很得意。

　　15 我讨厌别人对我的工作指指点点，说三道四。

　　16 我不愿意做那种必须对结果负责的工作。

　　17 我不喜欢对自己的工作做长远规划。

　　18 我喜欢用数字和图表证明一个人的工作做得好坏。

　　19 要取得事业成功，必须花心思预测未来几个月甚至几年的事情。

　　20 比起机关公务员或教师来说，从事工商业更能体现我的价值。

　　姓名：佘学彬 年龄：48

　　这是一份由北京师范大学发展心理研究所教授提供的心理测试问卷，采用选择题形式，每题后面有5个数字可以选择：“1”表示非常符合；“2”表示比较符合；“3”表示有些符合有些不符合；“4”表示不大符合；“5”表示很不符合。《商界周刊》将请每期出场人物参加测试，由国内权威心理专家点评。

　　心理测试

　　成功动机学调查表

　　31155232111535335111

　　专家点评

　　远离程式化的枯燥

　　商界周刊：陈教授，佘先生的个案问卷调查显示他的成功动机特质是什么样的？

　　陈教授：佘先生是比较符合高成功特质人的共性的，有风险意识，对第1题和第3题及第4题和第9题的选择都显示出了这一点，有逻辑上的统一性；喜欢那些有可能带来个人成就的工作，对程式化和枯燥的工作不感兴趣，他对第11题和第12题、第20题的选择显示出这一点，同时也具有逻辑上的统一；但对于第16题的选择，显示了他一些不确定性，高成功动机者往往是喜欢那些须对结果负责的工作，他们渴望别人的赞扬，同时也准备好接受别人的批评，而佘先生对第14题和第15题的选择多少有些偏离。

　　晨报记者 高利华